Amaç
Son dönemlerde, hepimiz gibi ben de telefonla bana bir şeyler satmak isteyen kişilerce aranıyorum. Biz… Satıyoruz ve bununla ilgili konuşmak istiyoruz. Cevap… Sizi niye dinleyeyim ki? Veya size tarihinde bir mesaj yollamıştık, aldınız mı? Cevap ne yazık ki hiçbir zaman evet veya etkilendim, hem de o kadar etkilendim ki, ben de oturmuş sizden ne alabilirim diye düşünüyordum olmuyor.
Bugüne kadar telefonda satış yapacak yetkililere, kelimesi kelimesine aynı konuşma metinleri verildi ve aynı yaklaşıma sahip olmaları istendi (Script) .Bu da danışmaları robotlaştırmaya başladı. Şu üslupta, şu kelimeler kullanılacak, sorular şu cümlelerle cevaplandırılacak vb.
Ancak unutulmamalıdır ki, her kişinin kendisine özgü bir tavrı ve tarzı vardır. Bu yüzden satış danışmanı kendi gibi davranmalı ve kendi gibi konuşmalıdır. Yani profesyonel çizgiler içerisinde, kendi ses tonlarıyla, kendi tarzlarını konuşmalarına yansıtmalıdırlar.
Özetle, Telefonda satış ve iletişim eğitimimizle çizgilerin dışına çıkacak satış profesyonelleri yetiştirmeyi hedefliyoruz. Peki, siz fark yaratan danışman olmaya hazır mısınız?
Davranışsal Hedefler
Bu eğitim programı sonunda katılımcılar;
Ø Telefonda satışa hazırlanabilecekler,
Ø Telefonda nezaket kurallarını uygulayacaklar,
Ø Olumlu duygu durumunu koruyabilecekler,
Ø Telefonda ses, vurgu-tonlama kullanmasını öğrenecekler,
Ø Telefonda dikkati çekebilecekler,
Ø Müşterilerde satın alma nedenleri yaratabilecekler,
Ø Doğru soru sorabilecekler,
Ø Dinleme becerilerini geliştirecekler,
Ø Müşterini sesini okuyarak davrantirebilecekler,
Ø Not alma alışkanlığı kazanacaklar,
Ø Olumlu dil kalıplarını kullanabilecekler,
Ø Müşteriye fayda ve değer sunabilecekler,
Ø Satışı kapatabilecekler,
Ø İtiraz karşılayabileceklerdir.
Eğitim Yöntemi
Uygulamalı egzersizler ile öğrenme, role-play çalışması
Eğitimin İçeriği
Farkındalık
Ø Gelişim alanlarımız
Ø Yorgun bahanelerimiz
Korkularımız
Ø Telefonda Arama
Ø Hayır Cevabı
Ø Stres
Ø İç Dirençlerimiz
Hazırlık
Ø Zihinsel
Ø Fiziksel
Ø Teknik
Ø Planlama
Satış
Ø Satış nedir
Ø Telefonda satış / Yüz yüze satış farkı
Ø Dünyanın en iyi satışçıları
Ø Ne satıyorsunuz / Müşteri neyi alıyor (Egzersiz)
Ø Müşteri neden satın almıyor
Ø Ne zaman alma isteği uyanıyor
Satışçı
Ø Başarılı Satışçı Kriterleri
Ø Dinlemeyi Biliyor muyuz (Egzersiz)
Ø Dinlemek ve duymak arasındaki fark
Ø Algıları yönetebilmenin önemi
Ø İsminizden bir satışçı yaratalım (Egzersiz)
Satış Teknikleri
Ø Satışın Kalbi
Ø Evet, Evet Taktiği
Ø İlkel Beyne Şeker
Ø Fayda/Özellik İlişkisi (Egzersiz)
Ø Susmanın Gücü
Ø Karar Felci
Ø Küçük Hikâyeler Büyük Etki
Soru Sorma Teknikleri
Ø Müşterinin Aradığı Değeri Bulmanın Sırrı
Ø Yaratıcı Soru Sorma
Ø Müşteriyi Konuşturan Sorular
Ø Keşif Soruları
Ø Yol Gösterici Sorular
Ø İç Bağlantı Soruları
Ø Müşteriyi Evete Götüren Sorular
Ø Müşteriyi Susturan Sorular
Müşteri
Ø Müşteri kimdir
Ø Müşterinin Sesini Okuma
İletişim
Ø İletişimin Önemi
Ø Mesajlarımızın İzlediği Yol
Ø Tek/Çift Yönlü İletişim
Ø Telefonda İletişim Bileşenleri
Ø Kelimeler
v Jargon
v Kızgınlığı artıranlar
v Tohumlama yöntemi
v Hemen ’in gücü
v Bununla beraber
v Duygusal beyni tatmin
v Akılcı beyini devreye sokma
Ø Sessel İmaj
v Milyon dolarlık müşteri
v Art Sobczak Yöntemi
v İyi senaryo bileşenleri
v Sessel İmaj İpuçları
Satış Kapama Teknikleri
Ø Planlı Etkin Kapanış
Ø Direkt Kapanış
Ø Seçenekli Kapanış
Ø Özet Kapanış
Ø Tavsiye Kapanış
İtirazlar
Ø Müşteri/Çalışan Psikolojisi
Ø Kime/Neye İtiraz?
Ø Adım Adım İtiraz Karşılama
Ø Fiyatınız Yüksek
Ø Neden Sizi Tercih Edeyim
Vaka Analizleri
Ø Rol Play