Amaç
Dünyanın en eski mesleğidir “SATIŞ.” Buna rağmen, gerçek profesyonellerin hala çok az olduğu ve hala müşterilerin %90’ının satışçılardan daha fazla bilgiye sahip olduğu bir dünyadayız. Komik değil mi?
Teknolojinin her dört yılda bir kendini sıfırladığı günümüzde, piyasada bu konuda yazılmış yüzlerce kitap olmasına rağmen…
Özellikle benzer ürünler (birçok telefon markası var aynı işi gören, birçok mobilya, birçok sigorta, birçok beyaz eşya, birçok…) arasındaki farkın “Devede kulak” kaldığı çağımızda, satış becerilerini geliştirerek diğerlerine fark atmanın anahtarını bu eğitimle sunmayı hedefliyoruz.
Ve diyoruz ki; tüm dünyada birçok başarıya imza atmış satış profesyonellerinin (%10) liginde oynamaya hazır mısınız?
Davranışsal Hedefler
Bu eğitim programı sonunda katılımcılar;
Ø Satışa hazırlanabilecekler,
Ø Benzer ürünlerin satışında fark yaratabilecekler,
Ø Olumlu duygu durumunu koruyabilecekler,
Ø Ses tonu ve duruşu doğru şekilde kullanabilecekler,
Ø Müşterilerde satın alma nedenleri yaratabilecekler,
Ø Doğru soru sorabilecekler,
Ø Dinleme becerilerini geliştirecekler,
Ø Müşteriye fayda ve değer sunabilecekler,
Ø Satışı kapatabilecekler,
Ø İtiraz karşılayabileceklerdir.
Eğitim Yöntemi
Uygulamalı egzersizler ile öğrenme, role-play çalışması
Eğitimin İçeriği
Farkındalık
Ø Gelişim alanlarımız
Ø Satış mı yapıyoruz, sipariş mi alıyoruz?
Ø Satış nedir?
Ø Satmak için ürünü tanımak yeterli mi?
Ø Satışçı mı doğulur, sonradan mı olunur?
Ø Satışta kimler üstün (rekabette) durumda?
Ø Satışta %100 başarıyı tetikleyen etkenler nelerdir?
Başarıya Hazırlık
Ø Benzer Ürün ve Hizmet Satışı
Ø Edilgen Davranış
Ø Uyum
Ø Ses Tonu
Ø İnanç ve Tutku
Ø Güven
Ø Beyin fırtınası (Egzersiz)
Ø Niçin soru
Ø Ne zaman hangi tip soru
Başarılı Satışçı
Ø Başarılı Satışçı hangi bilgilerle donanır?
Ø Satışçının yakıtı nedir? Neyle beslenir?
Ø Satışçının tutum ve davranışı nasıl olmalıdır?
Ø Duruş ve hareketlerde neler önemlidir?
Bilginin Önemi
Ø Ne satıyorsunuz?
Ø İnsanlar sizin ürününüzü neden tercih etsinler?
Ø Müşterilerin nelerden korkarlar da satış gerçekleşmez?
Ø Ürününüzün özelliği mi yoksa faydası mı sattırır?
Ø Tek başına özellik anlatmak bir işe yarar mı?
Ø Sadece fayda sunumu ne kadar inandırıcıdır?
Ø Satmak için ürünü tanımak yeterli mi?
Ø İnsanlar neden satın alırlar? İhtiyaçtan mı? Kaç çift ayakkabınız/gömleğiniz var?
Ø Satın alma ne zaman gerçekleşir?
Ø Fiyatı düşürmek, müşteri gözünde kaliteyi artırır mı?
Ø Fiyatı pahalı diyen müşteri sizce ne demek istemiştir?
Ø Ne satıyorsunuz / Müşteri neyi alıyor (Egzersiz)
Ø Müşteri neden satın almıyor
Ø Ne zaman alma isteği uyanıyor
Satışçı
Ø Başarılı Satışçı Kriterleri
Ø Dinlemeyi Biliyor muyuz (Egzersiz)
Ø Dinlemek ve duymak arasındaki fark
Ø Algıları yönetebilmenin önemi
Ø İsminizden bir satışçı yaratalım (Egzersiz)
Satış Teknikleri
Ø Satışta Altın Daire
Ø Yaratıcı Soru Sorma
Ø Evet Evet
Ø İlkel Beyne Küçük Şeker
Ø Sıcak Düğmeler
Ø Kazan Kazan
Ø Susmanın Gücü
Ø Sıralı Satış
Ø 7 Saniye Etkisi
Ø Satın alma Sinyalleri
Satış Sunumu
Ø Sunum Teknikleri
Ø Fazla Bilginin Etkileri
Ø Fayda Sunumu
Ø Öykülendirme
Ø İtiraz Karşılama