Amaç
Katılımcıların bir çoğunun kendi yöntemleriyle öğrendiği ‘Satış’ konusunda paradigmalarını sorgulatmayı ve işi doğru tekniklerle yapmanın sonuçlara katacakları konusunda farkındalık yaratmayı hedefliyoruz.
Bu programın amacı; katılımcılara satış konusunda daha etkin sonuç üreten çalışma alışkanlıkları yaratarak, verimliliği artırmak ve kişisel performansı yükseltmek konusunda uygulanabilir beceriler kazandırmaktır.
Bildiğimiz, uyguladığımız, uyguladığımız alışkanlığa dönüştürdüğümüz anlamına gelmiyor. Bu programda tüm bilgiler beceriye dönüştürebileceğimiz uygulamalar ile desteklenerek, anlatılanların alışkanlığa geçişi sağlanmaktadır.
Hedefler
ü Satış sürecini yönetirken ihtiyaç duyacakları doğru iletişim tarzını tanıyabilecek
ü Müşteri tarzlarını anlayıp zor müşterilerle baş etmelerine
ü Olumlu atmosfer yaratarak, doğru strateji planlamalarına,
ü Satış becerilerinin güçlü ve gelişim alanlarının farkına varmalarına,
ü Satış ve Müzakere becerilerini pratik hayata geçirmelerine
Yardımcı olmaktır.
Eğitim Yöntemi
ü Satış becerilerini geliştirecek uygulanabilir yöntemlerin tanımlanması ve bu konuda bilgilendirme
ü Kavram ve yöntemleri algılamayı ve uygulamayı güçlendirecek çalışmalar grup
İçerik
Giriş:
ü Günümüzde satış
ü Satışın somut ve soyut boyutu
ü Olumlu zihinsel tutum & zihinsel engellerin üstesinden gelme
İletişim Profilleri:
ü İletişimin görsel ve işitsel boyutu
ü İletişim Profilleri Testi
ü Testin sonuçlarının yorumlanması
ü Farklı profiller konusunda öğrenilenleri doğru tekniklerle beceriye dönüştürebilmek
ü Profil çıkarma becerisi
ü Her profile farklı yaklaşma yöntemi
Zaman Kullanımı:
ü Zaman kullanımı
ü Zamanı hedefler doğrultusunda etkin ve verimli kullanabilmek
Anlamak – Anlatmak – Dinlemek – Satmak:
ü Güven bağı oluşturmak için dinlemek
ü Etkin iletişimde müşterilerin bilinçaltı gereksinimleri
ü Öngörülebilir olanlar
ü Müşterilere doğru sorular sorma
ü Soru tipleri - ihtiyacı ortaya çıkarma
ü Ürün-Hizmet özellikleri ile müşteri ihtiyaçlarını birleştirme
ü Özellikler yerine motivatör üzerinden faydaları vurgulama
ü Doğru satış mesajı
İkna Teknikleri – İknanın 7 temel prensibi:
ü Satış kapama, itirazlar, zor müşterilerle başşetme
ü Satış kapama yolları /Satın Alma sinyalleri
ü İtirazlarla başetme
ü Bahane ile itirazı ayırt etme
ü İtirazları satışa dönüştürme yolları
ü Bankacıların sıkça karşılaştığı itirazlar
Müzakerede görünmeyenler:
ü Müzakere tarzlarımız
ü Müzakere Tarzlarımızın Yorumu – Değerlendirmesi
ü Rekabetçilik (Yarışmacılık)
ü Kabullenmecilik (Tavizkarlık)
ü İşbirlikçilik
ü Uzalaşmacılık
ü Kaçınmacılık