Amaç
Uygulamanın ve öğretmenin birbirinden bağımsız beceriler olduğunu fark etmeli ve öğretmek için gerekli becerileri de satış platformuna taşıyabilmelisiniz.
Satış koçluğu, satış becerilerini ekibine aktarmak görevinde olanlar için, satış danışmanlarının motivasyonlarını artırmak ve daha çok satış yapmaları konusunda, nasıl daha etkin, daha istekli ve hızlı öğrenebilecekleri konularında bilgilerle yapılandırılmıştır.
Davranışsal Hedefler
Bu eğitim programı sonunda katılımcılar ;
Ø Satış koçluğunun çalışana, yöneticiye ve kuruma faydalarını anlayacaklar,
Ø Koçluk sürecini öğrenecekler,
Ø Koçluk becerilerini geliştirecekler,
Ø Koçluk uygulamalarını anlayacaklar,
Ø Çalışanlarına sürekli incelelemede bulunmanın katkısını farkedecekler,
Ø Satış Hedefleri ve amaçlarını net olarak belirleyebilecekler,
Ø Yap – Yapma komutları yerine, kişinin potansiyelini ortaya çıkartabilecekler,
Ø Yetenekleri keşfedecek ve yetenekleri geliştirecekler,
Ø Zorlu çalışanları motive edecekler,
Ø Düzeltici tarzlarını etkinleştirebilecekler,
Ø Çözüm odaklı satış bakış açısını geliştirecekler,
Ø Geri bildirim verme konusunda ustalaşacaklar,
Ø Tarafsız değerlendirmeyi öğrenecekler,
Ø Öğretme ve öğrenme tarzı farklılıklarına göre ilerleyeceklerdir.
Eğitim Yöntemi
Ø GROW modeli koçluk seansları
Ø POWER modeli uygulamaları
Ø Satış koçluğu grup çalışması
Ø Soru sorma kalıpları uygulaması
Ø Dinleme testi ve dinleme egzersizleri
Ø Anlatılanların kişisel aksiyon planları ile takibi
Eğitim İçeriği
Koçluğun Değeri
Ø Koçluk süreci
Ø Koçluk becerileri
Ø Koçluğun özü ve faydaları
Ø Koçluk ve mentorluk
Ø Yönetirken koçluk yapmak
Teşhis Soruları
Ø Bilgi, beceri, inanç sorgulama
Ø Deneyim, yetenek, istek sorgulama
Bilgi soruları
Ø Sondaj soru sorma tekniği
Etkin Dinleme
Ø 4 boyutlu dinleme
Ø Koçluk ve dinlemenin önemi
Ø Dinlerken düşünmek
Hedef Belirlemek
Ø Ne istediğini bilmek
Ø Hayatta 3 beceri
Ø Hedef nedir?
Ø Hedef nasıl olmalıdır?
Ø Satış hedefleri ve KPI’lar
Ø Hedefler ve motivasyonu doğru yönetebilmek
GROW Modeli ile Koçluk
Ø Amaçlar
Ø Şimdiki durumun haritası
Ø Seçenekleri sorgulatma
Ø Aksiyona geçmek
Ø STEER Modelini birleştirmek
POWER Modeli Koçluk
Ø İstenilen durumu netleştirmek
Ø Adım adım yapılacakları belirlemek
Ø Amaca ulaşıldığını resmetmek
Geri Bildirim ve Koçluk
Ø Geri bildirimin tanımı
Ø Geri bildirim için doğru reçete:
Ø Yapıcı ve yıkıcı geri bildirim
Tarafsız Değerlendirme
Ø Algı yönetimi
Ø Koç olarak uzaktan bakabilmek