Amaç
Davranışsal Hedefler
Bu eğitim programı sonunda katılımcılar;
Ø Kilit müşterilerini doğru tanımlayacaklar,
Ø Kilit performans kategorileri hedeflerini, özel müşterilerini belirlerken kullanmayı öğrenecekler,
Ø Hedefleri performans kategorilerine göre revize edecekler,
Ø Mevcut ve potansiyel kilit müşteri tanımlarına göre müşterilerini net olarak sınıflandırabilecekler,
Ø Kendilerini, kilit müşteri gözü ile değerlendirebilecek ve bu değerlendirme sonunda hedeflerine ulaşmak için aksiyon planlarını daha net belirleyebilecekler,
Ø Kilit müşterileri ile süregelen ve derinleşen bir satış birlikteliği için ne şekilde davranmaları gerektiği konusunda farkındalık kazanacaklar,
Ø Her kilit müşteri için ayrı ayrı strateji belirleyebilecek ve bu stratejiler ile ilgili yol haritalarını planlayacaklar,
Ø Kilit müşterilerindeki rakiplerini analiz edecekler,
Ø Kilit müşterilerini daha iyi tanımak için kişisel özelliklerini saptayacaklar,
Ø Etkin ve aktif dinleme seviyelerini ileriye taşıyacaklar,
Ø İleri düzey sorgulama tekniklerini kullanmaya başlayacaklar,
Ø Güvenli davranış sergileyerek güven oluşturacaklardır.
Eğitim İçeriği
Kilit müşterilerin ve kilit müşteri yönetiminin tanımı:
Ø Özel müşterilerinize danışmanlık felsefesinde yaklaşmak
Ø Teşhis koyabilecek yaklaşımda olmak
Ø Satış stilinin anahtar parçaları ve gereklerinin ne olduğunu bilmek, uygulamak
Ø Performansınızın ne aşamada olduğunu değerlendirecek durumda olmak
Ø Sizin, firmanız ve müşteriniz arasında sağlam ve kalıcı bağlar kurabilmek için müşteriyi değişimi gerçekleştirmeye motive edecek satış sürecinin öğrenilmesi ve stratejik hareketlerin benimsenmesi
Keşif – Teşhis Süreci
Ø Keşif ,süreci adımları
Ø Hedefleri doğru belirlemek,
Ø Pareto prensibi (20 / 80 kuralı)
Ø Teşhis süreci
Ø Keşif süreci
Ø Değeri sunmak
Ø Güç kaynaklarını saptamak
Ø Avantajları listelemek
Networking
Ø Satranç modelini uygulamak
Ø “Şah”larınızı belirlemek
Ø Network ağınızı genişletmek
Ø Tanışma yöntemleri
Ø Derinlemesine yayılmak
İletişim Adımları
Ø Etkin iletişim becerilerini kullanmak
Ø Müşteri psikolojisini anlamak
Ø Farklı stillere yaklaşım
Dinleme Becerileri
Ø İhtiyaçları anlamak
Ø İstekleri hissetmek
Ø Empatik dinleme
Sondaj Soruları
Ø Derinlemesine soru sorma tekniği
Ø Sorgulamadan soru sorma yötemleri
Katma Değer
Ø Stratejik bakış açısı
Ø Danışmanlık yaklaşımı
Ø Çözüm süreci
Ø Doğru sunum
Ø Onay ve işbirliği
Ø Fayda ve özellikler
Ø Değer çözümü sunumu
Satış Terminolojisi
Ø 10 adımda satış modeli adımları
Ø Takip süreci
Ø Zaman yönetimi
Ø Planlama ve taktik becerileri
Kilit Müşteri Koçluğu
Ø Kilit müşteri koçluğu süreci
Ø Koçluğun faydaları
Ø Koçluk uygulamaları