Amaç
Müzakere; ortak ya da farklı çıkarlara sahip iki taraf arasında “bir anlaşmaya” varmak için yapılan çift taraflı iletişim sürecidir. Müzakere biraz bilim’dir; konu hakkında bilginiz olmalıdır, biraz sanat’tır; iletişim ve duygular her zaman işin içindedir ve biraz da süreci uygulamak adına teknikler becerisidir.
İknayı, kişi ya da kişilerin, görüş hedeflerine yönelik olumlu bir tutum oluşturmasını
ya da var olan tutumunu değiştirmesini sağlama yönündeki çabası olarak tanımlayabiliriz.
Katılımcılar, müzakerenin yapısını ve aksiyon düzenini, hazırlık aşamasını anlayarak, değişkenler hakkında müzakere edecek ve sonuca giden yolları çoğaltarak müzakere tarzlarını geliştireceklerdir.
Davranışsal Hedefler
Bu eğitim programı sonunda katılımcılar;
Ø Müzakerenin stratejik sürecini tanımlayabilecekler,
Ø Müzakereye proaktif hazırlık yaparak daha iyi planlama teknikleri geliştirecekler,
Ø Müzakere esnasında yaşanabilecek çatışmalara çözümsel yaklaşım becerilerini tanımlayıp, uygulayabilecekler,
Ø Farklı müzakere profillerini tanıyacak ve kendi müzakere stilini buna göre yönlendirebilecekler,
Ø Güven yaratma konusunda mesafe kat edecekler,
Ø Değer sunumu ve çıkar maksimizasyonu konusunda bilinçlenecekler,
Ø Müzakere veya uyuşmazlık sürecinde olası itirazları birer fırsat gibi algılayıp, tatmin yaratabilecekler,
Ø Karşı tarafın kişilik ve başarı kriterlerini algılamada profesyonelleşecekler,
Ø Olası hileleri ve ikna taktiklerini bilip, yanılma ihtimalini en aza indirebilecekler,
Ø Her iki tarafın da kazançlı çıktığı müzakere bilincini benimseyip uygulayabileceklerdir.
Eğitim Yöntemi
Ø Kapsamlı ve interaktif bilgi paylaşımı
Ø Grup çalışmaları, bireysel profil testi
Ø Müzakere oyunları
Ø Müzakere vaka çalışması
Eğitim İçeriği
Müzakere Süreci
Ø Müzakerede Gözükmeyenler
v Müzakere Tarzımız
v Müzakere Tarzımızı Anlamak
o Müzakere Testi
Ø Müzakere Psikolojisi
v Beden dili – Ses tonu - Kelimeler
v İkna’nın Psikolojisi
v Düşünce – Duygu ve Davranış
Ø Müzakerede iletişim Becerileri
v Etkin Soru Sorma ve Dinleme Becerileri
v Etkin İletişim Oluşturmak için Güven
v Müzakere Değiş-Tokuş Grup Oyunu
Ø Müzakerede Güç Kavramlarını Belirlemek
v Kişisel Güç
v Pozisyon Gücü
v İlişki Gücü
Ø Müzakere Süreci
v Müzakere Öncesi
o Hazırlık
o Kendimizi Analiz Etmek
o Diğerlerini Analiz Etmek
o Alıcılar Hakkında Bilgi Edinmek
o Prosedürel Konular
v Müzakere Sırası
o Açılış
o Ana Müzakere
Bir Öneriyi Kabul ederken
Bir Öneride Bulunurken
İtiraz ve Direnci Aşmak
Çıkmazda Kalındığında
v Müzakere Değişkenler-Tavizler Grup Oyunu
o Potansiyel Tavizlerin Etkisini Belirlemek
o Müzakere Taktikleri ve Stratejileri
v Kapanış
v Müzakere Sonrası
v Müzakere Kazan – Kazan Grup Oyunu