Amaç
“İkna”yı, kişi ya da kişilerin, görüş hedeflerine yönelik olumlu bir tutum oluşturmasını
ya da var olan tutumunu değiştirmesini sağlama yönündeki çabası olarak tanımlayabiliriz.
İkna ve etkilemede, “konuşmacının kişiliğinin”, “hedefin özelliklerinin” ve “konuşmanın özelliklerinin” mesajın ikna gücü üzerinde etkileri bulunmaktadır.
Etkileme, ortak ya da farklı çıkarlara sahip iki taraf arasında “bir anlaşmaya” varmak için yapılan çift taraflı iletişim sürecidir. Biraz bilim’dir; konu hakkında bilginiz olmalıdır, biraz sanat’tır; iletişim ve duygular her zaman işin içindedir ve biraz da süreci uygulamak adına teknikler becerisidir. Eğitim, test, egzersizler ve rol çalışmaları ile hazırlanmıştır bu sayede katılımcılar öğrenilenleri eğitim sırasında uygulayacaklardır.
Davranışsal Hedefler
Bu eğitim programı sonunda katılımcılar;
Ø İş ve özel yaşamlarında, ikna edebilme becerilerini arttırabilecekler,
Ø Bu beceriyi destekleyen araçları etkin kullanabilmek için gerekli yol ve yöntemleri öğreneceklerdir.
Eğitim Yöntemi
Ø Uygulanabilir yöntemlerin tanımlanması ve bu konuda bilgilendirme
Ø Kavram ve yöntemleri algılamayı ve uygulamayı güçlendirecek bireysel ve grup çalışmaları
Ø İnteraktif ve herkesin bire bir katılımı
Ø Anlatılan konuların iş hayatına nasıl aktarılacağına dair oyunlar
Ø Mesajları destekleyen uygulamalar
Ø Vaka çalışmaları
Ø Anlatılanların kişisel aksiyon planları ile takibi
Eğitim İçeriği
Ø İkna nedir? Ne değildir?
v Aristo ‘Logos-Pathos-Ethos’
v İknanın tarihçesi
v İknanın 2 rotası
o Analitik ikna
o Düşünmeksizin ikna
Ø İletişim yoluyla etkilemede dört model:
v Sabitleme Efekti
v Kutuplaşma Efekti
v Uzlaşma Efekti
v İkna Efekti
Ø Beynimizdeki otoyollar
v Beynin çalışma sistemi ve ikna
Ø Algı ve Paradigmalar (sertaç’a sorulacak)
Ø İletişim Yoluyla İknanın Faktörleri
Ø Farklı profilleri tanıma, itiraz tarzlarını belirleme ve ikna edebilme yolları
Ø İkna için ayak uydurma
v İkna Edici
v Mesaj
v Dinleyici
Ø İkna Edici açısından…
v İlk izlenimler Beden Dili, Sözcükler Söyleyiş Tarzı Kredibilite
v Kredibilite = Güvenilirlik + Uzmanlık
o Kredibilite…
o Kurumun Güvenilirliği
o Kişisel Güvenilirlik
o Kurum markası ve kişisel markayı doğru yansıtabilme, güven ve uzmanlık
Kredibilite…
o Müşterinizde güven uyandırmanın iki altın anahtarı:
o Empatik Dinleme
o Doğru Soru Sorma Becerileri
Ø İtirazlarla Başa Çıkma
v Proaktif yaklaşım
v Saldırgan olmadan – pasif kalmadan güvenli iletişim ile konuşabilme
v Çatışmaları kazan kazan çözümlere dönüştürebilmek
o Çatışma Nedir?
o Çatışmanın Görünmeyen Unsurları
o Duygu Yönetimi
Öz değerlendirme
Öfke kontrolü
Olumlu düşünme
Ø Müzakere tarzını doğru kullanabilme
v Müzakerede görünmeyenler: Müzakere tarzlarımız
v Tarzlar
o Yarışmacı
o İşbirliği
o Uzlaşma
o Kabullenen
o Kaçınan
Müzakere Tarzlarımızın yorumlanması
Ø İknanın güçlü silahları
v Düşünmeksizin iknanın bazı faktörleri…
o Kontrast
o Karşılıkta bulunma
o Adanmışlık ve tutarlılık
o Sosyal Kanıt
o Hoşlanmak
o Azlık